經常有創業者問我：自己對品牌的理解，落實下去的時候，運營、設計、市場，產品開發等同學總無法理解到位，落地執行時也千奇百怪，為了跨界而跨界，為了賣貨而增加SKU，用戶活動、節日活動有點自嗨，沒有和品牌強關聯等等，怎么破？這個現象，非常普遍，核心原因是，缺少一個品牌內核。
那什么是內核？ 01
項鏈原則

美國的西南航空，是一家廉價航空公司，在美國其他航空公司普遍虧損的情況下，保持了40多年的長期盈利。

它成功的原因有很多，但是最重要的因素是“低成本、短航線”。這句話大家都知道，也有不少航空公司模仿它，但是都沒有西南航空這么成功，為什么？

降低成本，不是一句口號，而是要協調數萬名員工，從高管到倉庫管理員，無所不包。

而西南航空，如何貫徹和協調這一至高的標準呢？

西南航空任職最久的CEO凱萊赫舉過一個例子：市場部的同事走進辦公室告訴我，她的問卷調查顯示，休斯頓開往拉斯維加斯航班上的乘客更想要一份清單的小菜。我們目前只提供花生。要是能提供雞肉沙拉會更受大家歡迎，你意下如何？
 
對于這個問題的回答是：加一分雞肉沙拉，會讓我們在休斯頓到拉斯維加斯航線上成為全美票價最低的航班嗎？如果不能，我們就不會提供什么雞肉沙拉。
 
凱萊赫的決策標準就是“我們是全球票價最低的航空公司”。做出所有的決策時都要確定下，決策的制定，是否很好的響應了內核，如果沒有響應，那就無須做出決定。
 
項鏈原則：
成功的營銷必須有品牌內核，像項鏈的繩子一樣，將所有要素貫穿起來，把散亂的珍珠變成一條珍珠項鏈，彼此匹配，營銷才會發揮最大作用。
 
西南航空的所有營銷活動整合在一起，都是一件事，甚至公司運營決策，都是圍繞低價進行，強化品牌核心關鍵詞“低價”。
 
所以，在品牌貫徹落地時，要有清晰的品牌內核引領。
 

02
內核之一：具體定位
 
品牌定位是區別于競爭對手的一句話介紹，它一定要有足夠的識別度，且表達品牌的特點。

有些創業者給自己的品牌定位是：xxx行業專家；xxx領域領導品牌；

這是品牌愿景，不是品牌定位，因為它既沒有識別度，也無法表達品牌的特點。僅僅看起來很高大上。
 
定位，越具體越好。越具體的定位，才更容易指導日常的工作，成為項鏈中的那根繩。

什么是具體定位呢？

現在很多品牌慢慢懂得了聚焦細分，找到大品牌忽略的細分賽道：

母嬰大賽道，玩具是母嬰下細分賽道，幼兒爬行/學步是玩具下的細分，爬行墊就更細分；

如果某個品牌對自己定位是爬行墊品牌，也沒錯，但是卻缺少品牌特征。

護膚品可以細分出專注敏感肌的護膚品；敏感肌護膚品，又可以細分出主打xx成分的專注敏感肌。

所以，所謂的具體，是通過人群、成分、口味、包裝、功能、服務等定義品牌個性。

簡單的公式就是：xxx的產品。xxx可以是名詞，可以是形容詞，也可以是組合。

名詞：0添加、純手工、植物、原產地直供、國潮、二次元設計、xx技術等；
形容詞：好吃、好用、純天然、輕薄、個大等；

只有足夠具體，才能指導公司日常運營和營銷活動，統一各項品牌工作。

喜茶和奈雪的茶，看起來都是新式茶飲品牌，實際上，2個品牌的定位是不同的。

奈雪的茶定位自己是一個有體驗、有時尚元素的消費品牌。體驗、時尚元素都需要有足夠的空間來承載，這也是為什么我們看到，在喜茶開喜小茶、瑞幸開自提店，星巴克開“啡快”的當下，奈雪依然在堅持開大店。將體驗、場景延伸到底。奈雪有幾種店型：奈雪的茶、奈雪的茶PRO、奈雪酒屋、奈雪夢工廠。

喜茶定位自己是一個年輕的文化符號、一杯融入態度的“靈感之茶”。所以喜茶要給消費者提供持續不斷的新鮮感和驚喜感，夯實“年輕”“靈感之茶”的品牌形象，拍微電影，與各種品牌聯名，跨越了食品、服飾、美妝諸多品類。

營銷上，喜茶頻繁的聯名，背后邏輯在于，喜茶還需要更廣泛的年輕消費者。聯名品牌所覆蓋的消費者，是喜茶想要觸達的。

營銷史上一個非常經典的案例，百事可樂。

為了區別于可口可樂，百事可樂定位自己為“年輕人的可樂”，通過人群進行區別。

但是概念如果沒有深入人心，永遠只是概念。

百事是怎么做的呢？

對具體的概念進行詮釋，找到標簽！

和“年輕”有關的標簽是激情、音樂、運動、活力、活潑、酷等。以視覺表達為例，百事通過炫彩、霓虹讓用戶感覺到年輕。

在營銷上，邀請年輕人喜歡的流量藝人合作，贊助音樂、舞蹈節目，日常出街海報、廣告，都傳達一種“酷”的感覺。


03
具體定位的誤區

有些品牌：做行業領先的xx品牌。目標是遠大的，但是問題就在于不是toc語言，無法表達品牌個性，如何通過執行去強化呢？

定位不具體，可以嗎？當然可以，創始人開心就好，但肯定會影響轉化率和復購，以及用戶的口碑傳播。

蕉內的定位非常具體：重新設計基本款的體感公司。
 
產品開發：從內衣褲切入，逐步延展到其他基本款，產品的設計和開發全部秉承“是否重新設計”，所以蕉內的內褲做成“無感標簽”，船襪做成“無痕不掉跟”，防曬服做成涼皮等；

營銷端：通過“人體工學”的概念，強化體感公司，在詳情頁，大大的標題“人體工學”“體感科技”作為大標題，非常醒目，然后展開具體的參數，不停強化品牌定位。

PS：不過瀏覽了幾個蕉內的產品，差評率有點出乎我的意料，作為新消費品當紅炸子雞，產品質量才是基礎啊，希望蕉內不要忘記初心。


04
內容種草，如何遵循項鏈原則

藍盒子，新銳國貨床墊品牌，在床墊品牌都在講彈簧、技術、零壓、記憶棉等產品賣點時，藍盒子的核心賣點是“100天免費試睡，不滿意，全款退”。
圖片

產品賣點的提煉不難，關鍵是怎么變成“繩子”，把營銷的各項活動串起來呢？

天貓旗艦店：主圖、詳情頁里提及了6次；
包裹卡：標題是“你需要用100個晚上來測試它，如果不喜歡，全額退款”；
抖音、B站等內容平臺：內容種草時，博主的標題，圖片的文案都是圍繞“100天不滿意全退款”進行文案的變形：“100天免費試睡靠譜嗎？”“先試睡100天再說”“100天試睡不喜歡就退”。

競品“菠蘿斑馬”進行了跟進，打出了“101天不滿意全退款”的口號。但是店鋪、站外投放的內容卻沒有統一。站外內容還是偏向于產品功能。目前，新品牌的大部分流量來自于站外，所以，在流量的轉化上效果上，肯定不如藍盒子的簡單粗暴。

核心賣點的出現，不等于只能是一句文案到處用。

好吃，在內容種草上，可以是視覺的光盤，可以是囤好幾箱，可以是閨蜜同事在搶我的零食等等；

針對用戶人群和場景，也有不同的表達方式，可以是零食愛好者的好吃，是學生黨的好吃+不貴，是搭配夏天飲品的好吃絕佳CP。

項鏈原則的核心“繩子”把握住，內容可以變形，但是萬變不離其宗。

花西子，通過提供東方彩妝，給消費者傳播東方美的文化。品牌的定位又是以東方美妝、國潮風、民族特色等為標簽。

視覺設計：
國潮的黛色作為主色；鎏金作為主字體；國潮、民族的元素、符號隨處可見；
產品：
花西子的口紅色號，產品的名字（同心鎖口紅），產品的故事，核心成分的選取都圍繞東方展開；花西子的禮盒“苗族印象”、金鼠禮盒?；ㄎ髯訌臇|方、民族的文化里提煉元素，在新品、禮盒產品上進行還原。
營銷活動：
花西子圍繞中國傳統文化選擇代言人/推薦官，著力打造自己“東方彩妝”品牌形象。
花西子推出的“百匠計劃”，攜手100位匠人，將東方工藝融入時尚彩妝，展現獨特的東方文化之美、匠心工藝。 
 

05
內核之一：品牌價值觀

新消費品大多數沉迷于賣貨，對于品牌建設還沒有概念。因為賣貨的套路容易標準化的，但是品牌建設是非標準化的。

如果你的品牌需要調性、需要建立信任度，中高客單價，或者已經成了TOP品牌，那你就需要提升用戶好感度，忠誠度。品牌的終極目的，是做用戶心智，情感鏈接，所以，只是告訴消費者“你是誰”是不夠的，好的品牌，必須同時告訴消費者，品牌的價值觀。

優質產品的品牌，容易受到消費者的喜愛；而提供價值觀與積極健康生活方式的品牌，則更容易贏得消費者的尊敬與培養較強的粉絲粘性。

但是，TOC時，大部分消費者記不住品牌標榜的價值理念，或是宣揚的生活方式，往往是通過品牌的營銷動作（傳播/時間/故事/活動等）留下印象，一個有溫度的觸達，更容易使他們對品牌代表的生活產生共鳴和向往，從而建立起情感紐帶。

國貨母嬰品牌Babycare的價值觀，是“以媽媽的需求出發，為他們提供高顏值、高品質、高安全的產品。

Babycare上半年推出2支視頻，通過故事的講述，讓很多媽媽找到共鳴感： 

公益項目視頻：Babycare發現了中國缺少母嬰室的社會問題，發起“愛的2平方”母嬰室共建公益項目，號召企業為背奶媽媽設立母嬰室，并且愿意捐助一整套母嬰室的基礎設施。

母情節視頻：今年母親節，babycare推出了一支取材于250 萬社群用戶真實故事的品牌視頻-《為這世界上唯一的你》。在寶寶成長的過程中，有許許多多的第一次，這無數的第一次就是我們陪伴寶寶長大的過程。視頻前半部分是媽媽眼中孩子成長的一幕幕，而視頻后半部分是孩子眼中媽媽的溫柔照顧。整個視頻讓大家看到了母子眼中彼此的模樣。

我很喜歡的一個品牌lululemon，它不只是賣瑜伽服，更是在傳遞健康積極的運動生活方式。所以，他不遺余力通過品牌大使，自己的員工影響消費者，lululemon的店員不叫sales，而是“產品教育家”。在全球投入巨大的財力物力發起大型品牌活動，比如中國的熱汗派對，倫敦的熱汗節，溫哥華的10K跑等。

觸達用戶的手段，不只是TVC、線下大活動，私域里的活動、包裹卡、小型品鑒會、詳情頁、客戶話術都是。千萬不要產生誤區：只能花大錢。


06
總結

找到品牌的核心，用最簡單直白的內容讓大家盡快認識你，定義你，才是有價值的做法。

如何做到簡單直白？就是統一性。

目前，大多數新消費品要么沒有內核，簡單粗暴找賣點后咔咔賣貨；要么想表達的太多，錯誤的以為消費者愿意花時間聽。但現實是，品牌能讓用戶記住一件事情，就已經很不容易了。

一張海報、一篇圖文、一條短視頻，你要考慮應用場景和溝通場景，如何高效、快速，讓消費者記住。

所以，運營、私域、市場、設計的同學日常工作中，要時刻銘記品牌內核，出街各種觸達消費者的戶外廣告，站外內容，主播話術，官方旗艦店，實物產品，包裹卡，私域流量等都要保持統一性，再此基礎上做疊加，延展。最終目的，是記住你，同時提高了競品攻占心智的成本。

品牌爸爸們，找到你們的內核了嗎？