醫療行業積弊已久。除了醫療資源緊缺、分配不均外，“用藥貴”是一個老大難問題。它直接堆高了治療成本，結果無力承擔的民眾不得不求助“民間偏方”，解決疾病之苦。這也是最近 2 年來，移動醫療創業風起云涌的原因——在國家不斷開始“三醫聯動”醫改的背景下，關于移動醫療的創業項目越來越多。

醫藥電商“康愛多”的 CTO 焦振庭給愛范兒提供了一個歷史對比數據，“要在網上賣藥，需要獲得兩個資格證，一個是互聯網藥品展示信息資格證，一個是互聯網藥品交易服務資格證。2011 年，全國擁有網上賣藥資格的機構是 68 家，現在截止今年 10 月 31 日總共有 467 家。”

2011 年，城中村一個集合了網吧、酒店的“大雜燴”獨棟樓房里創業，作為醫藥電商項目，它希望可以拆掉醫藥流通中的層層環節，實現降低藥品價格的目的——過往，這個路徑是從只有批發權、沒有零售權的藥廠，將藥品批發到地方不同的商業公司，然后由商業公司將藥品下方到藥店/連鎖藥店批發，最后再走到零售終端的個人，每一層都要收一筆“過手費”，藥品價格就層層累加上去。

焦振庭補充道，“醫藥問題更復雜的是，每一種藥品因為不同地方政府招標家的干預，最終藥品的銷售價格，在不同地方就會有不同地方的價格。”這是過去藥品的價格難以下降的一個原因。

這就是康愛多 5 年前所看見的機會。

2011 年康愛多剛上線時經歷過一天個位數訂單，到今年“雙十一”一天一共實現了 60 萬訂單，6000 多萬人民幣的銷售額，預計到年底總銷售額將達到 10 億人民幣的規模。去年，康愛多的總銷售額是 4.7 億人民幣。

焦振庭說，“銷售規模當然是最直白體現企業做得怎么樣的數據。不過我認為，除了銷售額以外還有其它，比如用戶規模。我們現在的用戶規模是 1800 萬。如果按照早年喜歡用‘流量’來計算，我們是自有流量最大的醫藥電商。”

據焦振庭回憶，康愛多于 2011 年 8 月 19 日上線，3 個月后，用戶量達到了 100 萬，而從 100 萬到 1000 萬用戶量，他們所花的時間不到半年。這是如何實現的呢？

正確的突破口 +  SEO 快速實現用戶積累

在上線前 2 個月，康愛多創始人王燕雄和包括焦振庭在內的 4 名高管一起在就把討論公司的未來。當時他們定下了“肝為人先”的戰略，以“乙肝”為主人群作為突破口。事后回顧，焦振庭覺得當時的決策正確。

“首先，藥品是一種特殊的商品，它的特點是標準化。比如說藥品的說明書，結構都是一致的。這決定了它不會因為包裝等其它因素影響它的銷售，另外消費者購買的時候，他們本身就已經有了選擇。換言之，消費藥品的都是剛性需求。既然是剛性需求，我們就認為這事兒有得做。”